【ハウスメーカー】資料請求で担当者は決まる【優秀な営業マンの見分け方あり】

理想の間取りを実現してくれるのはハウスメーカーの設計士さんと思っている方は多いのですが、お客様の窓口に立つのは、ハウスメーカーの担当営業マンです。

その営業マンが設計士に伝達して、間取り作成が始まるハウスメーカーが多いと思いますので、営業マンがお客様の要望を正確に伝える事ができないと、お客様の理想の間取りが完成しないという事になります。

この点から優秀な営業マンに担当してもらえた方が家づくりがスムーズに進みます。

また、その営業マンの社内的な立場も間取りの出来に影響を及ぼします。

設計士は何件も物件を掛け持ちしていることがよくあります。

いかに端的に要点を抑えて社内で打ち合わせをし依頼できるかどうかも営業マンの腕の見せ所となります。

このようなことは、お客様には見えてきませんが、大切な社内での連携が取れている優秀な営業マンほどお客様に提案する間取りの質が高くなる傾向があります。

建築地の選定からお願いする場合ハウスメーカーの営業マンが相談に乗ってくれます。

建築地の情報収集はネットでも容易にできる時代になりましたが、建築地の性質（条件や法律制限）を理解することは一般のお客様だと難しいです。

優秀な営業マンであるほど建築地の性質を理解した上でご家族の希望に沿った間取り作成の相談や提案を行えます。

ご自身で建築地のご用意がある方でも、法律制限や建築制限を調査してもらうと良いでしょう。

また、出身地ではないところで、建築を考えている方はその建築地の商業施設、公共施設、病院、公共交通機関などエリア性について相談できるような優秀な営業担当者だとなお安心できると思います。

私の17年間の営業経験で、身に染みてわかったのは、資金計画が極めて重要だという事です。

間取りや建築地の候補が挙がり、トータルでどれくらいの予算で仕上がるかという見積もりを提案する仕事は、ハウスメーカー営業マンにとって大切な仕事の一つです。

お客様にとっても最大の関心毎の１つでしょう。

希望の予算に合致する資金計画の提案ができれば契約のステップに進むのですがここでトラブルが起きると確実に計画のストップに直結してしまいます。

そこで優秀なハウスメーカーの営業マンほど資金計画を重視しています。

これはお客様の人生に直結するとても重要な要素です。

良い営業マンとは一言でいうとどういう人物でしょうか。

人当たりが良く、なんでも聞いてくれる人物？

私はこういう人物像が良い営業マンだとは思いません。

実際に私が現場にいた時の同僚の優秀な営業マンはそうではなかったです。

結論から言うと優秀な営業マンの特徴は「お客様へ言いにくい事もしっかりと伝えかつフォローできるスキルがある人」です。

もちろん接客業である以上、お客様の失礼に当たらないように身だしや言葉使いなどのマナーやモラル必須ですし、相談に乗るスキルは当たり前に備わっているということが前提条件です。

言いにくい事を正直にお伝えすることは営業であると案外難しい事です。

お客様に嫌われてしまうのではないか、商談が崩れてしまうのではないか、そもそも序盤に伝えるとなると、商談に入れないのではないかなど不安が常につきまといます。

それでも伝えられるかどうかはその営業マンの本質を見極めるポイントなのです。

以下の例を参考に優秀な営業マンか判断し見極めましょう。

出来ない間取りと判断した場面での対応を見ていきましょう。

• 駄目な営業マン⇒（本当は出来ないのに）『出来ますよ。』

一番最悪なケース。後々できないことが発覚しお互い時間の無駄になってしまいます。

• いまいちな営業マン⇒弊社工法ですと、この間取り作成は致しかねます。

はっきり出来ない事を理由をつけてお伝えしています。

嘘をつかない点は好感がもてますが営業としては次の展開を無くすことになります。

• 優秀な営業マン⇒弊社工法ですとこの間取り作成は致しかねます。ですが、このような間取りでご希望を実現するのはいかがでしょうか。

出来ない事をはっきりとお伝えした上で次の展開に導いてくれるのがベストな対応だと考えます。

当たり前の手法のように感じますが関係性が構築されてきたり、何回かお会いする中での「出来ない発言」は大変言いにくいものです。

そこで、お客様が迷わないように次の提案も準備して、会話をしてくれるかが良い営業としての見極めポイントとなります。

ハウスメーカーによって営業担当者の選任ルールにはばらつきがあると思いますが、私の経験談から展示場来場ケース・資料請求ケース・紹介のケースなどについて知っておきたいポイントをまとめました。

優秀な営業マンとそうでない営業マンの決定的な違いは展示場の利用目的です。

優秀な営業マンは展示場を「お客様との商談・打ち合わせ」の場所として利用します。

そうでない営業マンは展示場を「お客様を接客する場所」として利用します。

展示場がよく利用されるのは、土曜日、日曜日に集中します。

もうお分かりだと思いますが、土曜日、日曜日の日中に展示場に行っても優秀な営業マンは接客してくれません。

なぜなら、展示場に居たとしても商談や打ち合わせをしているからです。

ですから、優秀な営業マンに担当してほしいと思っていても土、日曜日の日中では対応してもらえないのです。

せめて、土・日曜日であれば、時間帯を夕方に変えて来場してみる事や、日程を変えて平日に来場してみる事など、優秀な営業マンでも時間的に余裕があるタイミングを狙いましょう。

ハウスメーカーに資料請求をして、そこから営業マンが決まり、その営業マンが資料を送付またはお届けしたところから、住宅計画が始まるケースもあります。

私個人的には、資料請求から住宅計画を始めた方が”展示場担当ガチャ”よりも優秀な営業マンが担当になるケースの方が高いと思います。

ハウスメーカーもたくさんの資料請求がある中から担当割をします。

そこで、資料請求するタイミングが重要になってくるのです。

土・日曜日に請求すると先ほどの展示場と同じ原理がおきます。

なるべく、優秀な営業マンが接客対応していない平日に資料請求をしましょう。

資料請求する際には、お客様自身も住宅計画の具体性や本気度、重視している点を入力して送付すると、優秀な営業マンに担当してもらえる確率が上がると言えます。

さらに、要望や重視している点に問題解決が必要であったり、検知や判断を要する内容であると優秀な営業マンが担当になるケースがより高まるはずです。

このポイントを意識して、資料請求を行うと良いでしょう。

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知り合いや親戚など、そのハウスメーカーの評判やハウスメーカー営業マンを直接紹介してもらえるので、優秀な営業マンが担当になる可能性が高い。

当たり前ですが、紹介者は建てたハウスメーカーで満足してない限り、紹介しないので、信頼がおけるハウスメーカーの信頼がある営業マンが担当になるでしょう。

注意点は、途中で計画の中止がしにくい事や、他のメーカーに魅力を感じた時に断りにくいと言う点があります。

また、金額が合わなかったり、営業マンとのマッチングが合わない場合も最初に紹介者とハウスメーカーとの関係性が固まっている以上、断りにくい関係性となりますので、よく紹介者から情報を聞いて踏み込むと良いでしょう。

初期検討のお客様を対象にsuumo・ライフルホームズ等がお勧めのメーカーを何社か紹介してくれる仕組みがあります。

こちらも事前予約のタイミングや紹介受付の担当者によってお客様のご要望のメーカーや営業マンが選任となります。

そのため優秀な営業マンへのマッチングとしては良し悪しの判断が難しいです。

営業マンの先に営業マンがいる形です。

優秀な紹介窓口担当者であれば、優秀な担当者を引き合わせてくれることもありますが、人と人とのマッチングなので一概には言えないでしょう。

私が優秀な営業マンに担当してもらうなら資料請求が最も有効的と考えます。

なぜそう考えるかと言うと展示場の利用方法に変化が見えてきているからです。

昨今、住宅展示場も利用形態が変わっており、集客をするところから確認をするところに変わりつつあるのです。

そのため、住宅展示場での初回接客ではなく、資料請求やその他イベントの参加等から住宅に興味を持ち、住宅の確認で住宅展示場を利用することになってくるという訳です。

お客様の検討順序からしても、次の流れが自然です。

まず、気に入ったハウスメーカーがあるかどうかです。

該当するハウスメーカーがなければ、どんな住宅が好みかと言う観点で考えてみると良いです。

そこで、興味関心があるメーカーを複数社に資料請求を掛けてみると良いでしょう。

その中でも気に入った1社の展示場へまずは相談予約をされると良いでしょう。

その際には、先ほど述べた資料請求ケース時での担当者の人選ポイントを応用して、叶えてほしい要望が具体的であることと、計画において判断に迷う点が多々ある旨があることで住宅計画をリードできる方に担当になってほしい旨も伝えれば、優秀な営業マンが選任される確率が高まるはずです。

さらに計画が急いでない場合は、ハウスメーカーの優秀な営業マンの都合に合わせる旨を伝えるとなお良いです。

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