若い新人営業マンと店長、どっちが安心？ハウスメーカー担当者の特徴＆注意点を解説

どんな優秀な営業マンも新入社員時代、若手時代があったはずです。

若い営業マンならではのメリット・デメリットをお話したいと思います。

新人・若い営業マンのメリットはフットワークの軽さです。

ベテラン営業マンになればなるほど、経験値が増して動きを制限しますが、若手営業マンは分からないことだらけなので、お客様に常に全力で向き合い、前向きで実直です。

組織上の業務量の負荷は決して高く無いため多少のミスは爆発的な行動力でカバーしてくれます。

お客様と同じ目線で、住宅計画を進めていきたい方にはお勧めです。

または、同年代で意見や趣味が合うなど、言いやすい関係を営業マンと築きたい方にも若手の営業マンはお勧めです。

経験が不足している分、依頼事項に対してのレスポンスの精度が低い場合があります。

それに加えて、世代的な部分かも知れませんが、物事の優先順位や影響力の大小を自分で判断できず、空気が読めない提案や話の流れになることもあります。

せっかちななお客様や、時間があまりない方には不向きな側面があります。

計画があまり進んでないのにも関わらず、会う回数だけ、桁違いに多くなるなど時間に対する生産性を気にするお客様は、相性が悪いのも若手の営業マンの特徴です。

デメリットでもお伝えしたように、話の流れが読めないこと・時間が合理的に使われないなどありますが、一番の注意点は若手営業マンが担当になった場合のサポート体制がどうなるかです。

打ち合わせなどに上司が同席するかどうかが鍵になる場合もあります。

若手営業マンの個人の裁量はほとんどなくその場で確認したいことも持ち帰って確認とならないように、サポート体制の形がどうなるかを確認しておきましょう。

決して、若手営業マンが悪いと言うわけではありません。

若くしてトップ営業マンになられる方もいる点から先ほど話した内容には個人差があります。

若手の発想力を重視したいお客様や、一緒に育てて見守るぐらいの包容力のあるお客様ですと若手営業マンの経験になりますし、何よりそれに気づいた時、お客様に感謝以上の気持ちを返すと思います。

ハウスメーカーにもよりますが、店長や課長クラスが営業担当になることはありますよ。

今まで培ってきた経験があり、お客様の質問に対しても無理無駄がなく、安心して住宅の計画を任せられる営業担当でしょう。

店長や課長職になると、組織的な重要ポジションになりますので、お客様との商談や打ち合わせ以外にもたくさんの業務や、組織的行動の管理や、部下の指導など業務過多です。プレイングマネージャーほど忙しい役職はありません。体は一つしかありませんから、お客様に対して十分時間を取るのが難しくなります。

ベテラン社員や店長、課長職の営業は、営業の都合でなるべくお客様に動いてもらえるようにして無駄を省いていますので、スケジューリング面で調整をお願いする場合があります。

ハウスメーカー 資料請求で担当決定！失敗しない営業マンの見極め方

「契約を急かせてくる、約束を守らない、記録に残さない、その場しのぎで対応する、他メーカーを批判する」こんな営業マンには注意が必要です。詳細に解説します

契約を急かせるのは「ハウスメーカーが成果主義」を採用してるケースが多いからです。

個々の営業マンの実績の積み重ねがそのハウスメーカーの業績となります。

ハウスメーカー営業マンは期限のある「目標値の設定やノルマ」を強いられます。

期限までに目標を達成出来ないと、個人の評価や給料にも関わる事から期限を切って、急かしながら商談する営業が多いです。

2つの方法があります。

1. これまでの住宅計画の進み方を変えずに再度お願いする
2. あなたがスケジュールを変えてまで対応するメリットを提示してもらう

流石に高額商品の購入になりますので、元のスケジュールでの進め方は出来ないというハウスメーカーはないと思います。

後者は、値引きや特典の条件を提示される事が予想されます。

その内容をお客様が許容するかどうかとなりますので、ご家族で考えて検討すると良いでしょう。

逆にお得に建築したいというお客様は、敢えて後者を選ぶ方も多いのが現実です。

それだけ、特典の魅力や値引きの効果は絶大になるという事です。

信用できる営業マンかどうかは約束事を守ってもらえるかが判断ポイントの1つとなります。

例えば、打ち合わせの際にハウスメーカー側に検討事項が発生することがあると思います。

次回打ち合わせ時にしっかりと回答を用意しているかも約束を守ってくれるかどうかの判断の一つでしょう。

また、時間に正確な営業マンほど、約束も忘れず、信用できる傾向があります。

序盤に見極め方としては、時間厳守の感覚があるかどうかも判断ポイントの一つになります。

住宅の打ち合わせが進むと、内容も広範囲に渡ります。

営業マンは、打ち合わせ中にメモを取らないと依頼事項を忘れてしまいお客様にご迷惑を掛けてしまうケースもあります。

だからといって、打ち合わせ全体を記録に取ると要点を得てない営業マンですので、要点をまとめて依頼事項の共通認識をお互いにすると良いでしょう。

打ち合わせ中にお客様側もメモを取って、打ち合わせ終盤に確認すると良いでしょう。

その中で依頼事項が抜けていたり、こちらの意図と合致していない場合は要注意と判断しましょう。

良い営業マンは、打ち合わせ終盤に要点と営業の次回までの確認事項を整理して打ち合わせをまとめるものです。

この辺りも注意して打ち合わせや商談に臨みましょう。

住宅計画において、お客様のネガティブ要素も正確に伝えられる営業であれば信用できて、その場しのぎのトークで問題を先延ばしにする営業には、要注意です。

1社でハウスメーカーを決定するお客様は少ないです。

他社と比較検討して初めてお客様に合うハウスメーカーかどうか判断して、契約に至ります。

ハウスメーカーの営業マンも、お客様が言わずとも競合他社の存在を意識して商談しているものです。

私の経験談ですが、お客様から競合他社の話が出る場合は、ハウスメーカーでの提案に不満や金額的な違いがあり、どうにかならないかという相談を持ちかけられるケースが多くあります。

その場合は、相談によく乗り、決して他社批判をしない心理状態になるはずです。

しかし、営業歴が浅く競合慣れしていない営業ですと、他社の介入を許したくない観点から、猛烈に他社批判することがあるようです。

事実、在籍当時は競合されているお客様から私が勤めていたハウスメーカーの批判をしていたとの相談がありました。

ハウスメーカーを選ぶのはお客様で、その比較している商品が他社のものであれ、批判することはお客様の考えを批判することになり、人間性が疑われます。

そこまで営業マンが切羽詰まった心理状態になるのでは、そのハウスメーカーもどうなのかなと思いますので、検討を控えられた方が良いのではと思います。

ハウスメーカーの担当者は変更できる！元ハウスメーカー社員が裏事情を暴露します！